La visita comercial en el punto de venta centraliza en unos pocos minutos todos los esfuerzos del equipo de ventas. Es un momento crucial que requiere preparación previa, y la visita debe estar alineada con la estrategia comercial de la empresa. Por eso, para conseguir un resultado positivo traducido en la confianza de los clientes, la fuerza de ventas debe preparar muy bien este momento definiendo los detalles al máximo, pero sin perder la cercanía y frescura del trato en directo.
Una visita comercial exitosa es aquella en la que se consiguen los objetivos definidos gracias a una metodología definida, un equipo comprometido y una tecnología capaz de traducir la estrategia comercial y sus resultados. Al mismo tiempo, el/la comercial ha sido capaz de trasladar la venta del producto y sus beneficios de forma eficaz pero con naturalidad proyectando una imagen concreta de la marca en el cliente. Todo ello con el objetivo de conseguir una venta exitosa, e incluso un paso más allá con la fidelización del cliente.
Para conseguir convertir una visita ordinaria en una experiencia memorable, hay una serie de pautas y claves que todo equipo de ventas debe seguir. Hemos dividido las tres fases que conlleva una visita comercial: pre visita, durante la visita y post visita.
Es fundamental conocer a fondo la información del cliente. Si forma parte de la cartera de clientes, necesitaremos tener claro su histórico, productos más vendidos, periodicidad de compra, necesidades… Todo es importante para conseguir el objetivo de venta. Si, por el contrario, se trata de un nuevo cliente, será imprescindible un research previo, además de prestar atención, in situ, a todos los detalles del entorno, las características del punto de venta y a sus puntos de venta competidores.
La primera pregunta a contestar antes de la cita comercial: “¿qué queremos obtener de esta visita?” Depende de la tipología, si es de seguimiento, de prospección, activación de promociones nuevas…, la respuesta a esta primera pregunta cambia y, por tanto, influirá en las siguientes fases del flujo comercial y también en la preparación previa. Además, el objetivo final deberá estar alineado con la estrategia comercial común a todo el equipo de ventas.
La empatía y la comprensión son cualidades necesarias para las relaciones sociales, pero en las comerciales, cobran especial importancia. Escuchar activamente a los clientes y hacerles preguntas con el objetivo de entender sus necesidades y deseos aporta un extra de confianza. Es decir, se sienten escuchados y atendidos. En definitiva, cuanto mejor conozcas a tus clientes, más eficazmente podrás ayudarlos.
Durante la visita es necesario recopilar información que nos va aportando el cliente para después tener estos datos registrados con los que poder realizar el seguimiento y la toma de decisiones. Para esto es fundamental una herramienta digital que nos acompañe de forma eficaz ahorrando tiempo a la fuerza de ventas en tareas de gestión y reporting.
El seguimiento posterior a la visita es posible gracias a la analítica de ejecución y a la interpretación de toda la información obtenida para poder tener una visión global del cliente. Gracias a ello podemos identificar puntos de mejora que nos ayuden a planificar las siguientes visitas y a detectar nuevas oportunidades. Por eso es importante contar con sistemas que nos ayuden a recoger e interpretar toda esta información de forma ordenada para aplicar estas mejoras sustanciales generando un crecimiento positivo y consistente de la empresa.
El seguimiento posterior a la visita es clave para cerrar el vínculo con el cliente y mantener esa confianza establecida durante visitas futuras.