¿Cuál es la diferencia entre un CRM y un SFA? A menudo, estos términos se confunden y se utilizan indistintamente en el mundo empresarial para referirse a aplicaciones tecnológicas que tienen funciones y usos diferentes.
Si bien es cierto que ambas herramientas tienen funciones complementarias, conviene diferenciar entre la tecnología de gestión de relaciones con el cliente (CRM) y el software de automatización de la fuerza de ventas (SFA).
Es posible que te encuentres en la tesitura de escoger cuál es el mejor partner tecnológico para tu equipo de fuerza de ventas. ¿Qué es mejor: SFA o CRM? Para tomar esta decisión te proponemos esgrimir las 3 principales diferencias entre estas dos aplicaciones.
Aunque las dos tecnologías buscan facilitar el trabajo del equipo de fuerza de ventas, cada herramienta se centra en diferentes áreas del proceso comercial. Así, el CRM se centra, únicamente, en la parte de gestión pre-venta de las relaciones con los clientes (gestión de interacciones, mailing, quejas, consultas reuniones, historial de compras)
El SFA, en cambio, aglutina todo el ciclo de vida del cliente (desde la gestión de nuevos clientes hasta el seguimiento y generación de informes sobre el desempeño del trabajo del equipo comercial). Aprovechando la automatización de tareas recurrentes, permite a los profesionales de las ventas optimizar algunas de sus tareas.
Si necesitas una herramienta capaz de darte una visión holística y transversal de tu departamento de ventas, necesitarás un software de automatización de la fuerza de ventas. Si sólo quieres ocuparte de la parte de gestión de clientes, con un CRM tendrás suficiente.
El concepto de CRM (Customer Relationship Management), hace incidencia al conjunto de estrategias (y también tecnologías) que las compañías utilizan para las interacciones con sus clientes.
En este caso, el esfuerzo tecnológico se pone, sobre todo, en el registro de los datos con el objetivo de mejorar la experiencia de cada cliente. Por ejemplo, el CRM permite introducir información acerca de las demandas los prospectos para que, cuando el equipo de fuerza de ventas prepare la visita comercial, pueda ofrecer una solución a sus inquietudes.
El concepto no sólo hace referencia a la tecnología que permite este tipo de acciones sino que, además, también se refiere a la estrategia integral de gestión de clientes. Cuando hablamos de SFA, en cambio, nos referimos únicamente a la tecnología capaz de automatizar y optimizar las ventas.
SFA, además de la interfaz para la gestión de cliente también incluye la tecnología que permite la automatización de otras acciones que facilitan el trabajo del equipo de fuerza de ventas como la generación de informes de seguimiento o la planificación de rutas de visita.
Es decir, el SFA es una plataforma tecnológica capaz de proporcionar una visión integral del proceso de ventas desde antes de que se produzcan hasta el seguimiento final.
Si bien es cierto que el CRM facilita la gestión de información y sirve para pautar las relaciones con los clientes, no tiene la misma profundidad analítica que el SFA. El software de SFA permite medir y analizar las tareas realizadas por el equipo de fuerza de ventas. Ofrece datos como la visibilidad de un producto en el punto de venta, el estado de la activación de nuevas promociones o la posibilidad de ordenar rutas de visita más eficientes en función de la proximidad geográfica.
No es necesario elegir entre las dos soluciones ya que ambas son complementarias. De hecho, el SFA integra la mayoría de funcionalidades de la gestión de clientes que integra un CRM. Todo depende de qué es lo que necesites.