¿Qué es Trade Marketing? 5 pasos de una estrategia efectiva

El Trade Marketing es una variante del marketing B2B (business to business) cuyo principal objetivo es lograr que un producto llegue a las estanterías de una tienda para que el consumidor final pueda comprarlo.

Trade Marketing vs marketing tradicional

A diferencia del marketing tradicional, el objetivo no es la venta final. Se trata de lograr que otras empresas (distribuidores, mayoristas, comercios) reconozcan el valor de tu producto y se interesen por él ya que consideran que les hará ganar dinero a ellos también.

Como se puede comprobar, todos los que participan en la cadena salen ganando: productor, mayorista, distribuidor y tienda. Es un error enforcarlo como una lucha de unos contra otros, es una cuestión de construir relaciones fructíferas de cooperación. Sin embargo, eso no quita que haya duras negociaciones sobre descuentos, precios, exposición, etc.

Estrategias de marketing para el mayorista

Es curioso cómo todos los negocios entienden la importancia del marketing de cara al consumidor. Al fin y al cabo, si el cliente no sabe que tu producto existe, no habrá demanda en el mercado.

Sin embargo, esos mismos negocios no son conscientes ni desarrollan las estrategias adecuadas de marketing de cara al mayorista, distribuidor o retailer que serán los encargados de hacer llegar dicho producto al consumidor final.

Erróneamente piensan que los únicos que deben preocuparse por el marketing son los retailers porque son los que venden al cliente final. Nada más lejos de la realidad: el productor debe convencer al retailer y al distribuidor y al mayorista.

Por qué es tan necesario el Trade Marketing

En otras palabras, ¿por qué es necesario desarrollar estrategias de marketing para un producto antes de que sea ni siquiera conocido por el consumidor? Básicamente por dos motivos.

En primer lugar, porque al productor le conviene crear una demanda en el mercado por parte de mayoristas, distribuidores, retailers y clientes para que lo que fabrica sea solicitado por todos ellos y tenga así una salida constante. Esto puede lograrse mediante la muestra de resultados de ventas (éxito en otros países o regiones) o porque responde a una necesidad creciente del mercado (con envases 100% reciclables que no usan plástico). En ocasiones es importante establecer alianzas entre las marcas y retailers.

En segundo lugar, porque el retailer también tiene una gran cantidad de oferta disponible, pero muy poco espacio en sus estanterías. Y eso hace que la competencia sea feroz. De hecho, incluso en la venta online no todos los productos pueden mostrarse en la primera página o en la sección above the fold (la parte que se ve sin necesidad de hacer scroll hacia abajo) de una página web.

Métodos de Trade Marketing

Ya hemos comentado que un método eficaz del que dispone el productor para convencer a sus clientes son los datos y estadísticas que pueden hacer atractivo aquello que está vendiendo. Con ellos, puede crear un mensaje poderoso, el argumentario de ventas, que haga su producto irresistible.

Sin embargo, hay otro método que recomendamos utilizar: contactar y crear relaciones con los que van a tomar las decisiones de distribuir, vender o exponer el producto.

Para lograr llegar a esas personas, hay toda una serie de recursos fundamentales:

• Asistir a ferias y encuentros de negocios para hacer networking y crear sólidas relaciones con otros eslabones de la cadena de ventas.
• Realizar promociones estratégicas y ofrecer incentivos que motiven el interés por el producto.
• Anunciarse en revistas y sitios web especializados.
• Potenciar el branding. Nadie quiere jugársela por ganar dinero fácil, así que a veces una buena promoción o descuento puede no ser suficiente. Una marca potente respaldando un producto puede ser el argumento más eficaz.

5 pasos para crear una estrategia efectiva de Trade Marketing

Para que una estrategia de trade marketing sea efectiva es necesario tener en cuenta los siguientes aspectos:

1. Investiga a fondo el mercado

El éxito de un producto no tiene que ver con que la persona que lo vende considere que es genial y que a la gente le va a encantar… Tiene que ver con lo que piense el cliente final de dicho producto.

Por eso, es imprescindible saber quién es y cómo es tu cliente ideal o buyer persona: datos demográficos, datos psicográficos, qué problemas tienen, qué no les deja dormir por las noches, cómo puede tu producto ser la solución ideal a esas necesidades, etc.

Por supuesto, debes también investigar a tu competencia, las otras opciones que tiene tu cliente ideal para cubrir sus necesidades: qué mensajes comunican, qué hacen bien, qué hacen mal, etc.

2. Entiende los hábitos de consumo de tu cliente ideal

Por ejemplo, saber si compra en los supermercados que ofrecen los precios más bajos o bien es asiduo a tiendas gourmet. ¿Cómo elige qué producto comprar? ¿Por qué se guía?

3. Potencia tu imagen de marca

No hay una segunda oportunidad para crear una primera impresión, así que debes asegurarte de que es buena. Cuida todos los detalles, diseño, envase, colores, etc.

4. Crea una propuesta de valor para tu producto

¿Qué logra tu producto y por qué mayoristas, distribuidores y retailers deberían ofrecerlo? Con toda la información que has recogido en los dos primeros puntos deberías poder crear un mensaje poderoso y atractivo que lo haga irresistible.

5. Elabora una estrategia de promoción

Tienes un buen producto que responde a las necesidades de tu cliente ideal. Su diseño es atractivo. El mensaje, poderoso. Ahora solo tienes que darlo a conocer al mundo. Crea un plan de entre 3 y 6 meses para promocionarlo. Decides qué vas a hacer:

• Asistir a ferias.
• Campañas de email marketing.
• Llamadas a clientes potenciales.
• Anuncios en revistas especializadas.
• Etc.

Conclusión

Ya tienes la información clave para entender qué es el Trade Marketing, por qué es tan importante y cómo implementar una estrategia paso a paso. En próximos artículos iremos desarrollando aspectos más específicos de este tema tan apasionante y vital para tu negocio.