5 pasos para conseguir un Perfect Store
Cuando el ciudadano medio recorre los pasillos de su tienda habitual y sale por la puerta, cree que ha sido él quien ha tomado libremente todas sus decisiones de compra. Pero tú y yo, como profesionales del sector, sabemos que no es así, es el concepto de perfect store.
En cualquier negocio tienes 2 opciones: dejar los resultados de tu empresa al azar o tomar todas las medidas y acciones que estén en tu mano para obtener los resultados que deseas. Esto que parece tan evidente, no se aplica siempre en la Gestión del Punto de Venta o Retail Execution.
Las tiendas, igual que los parques de atracciones, están diseñados de forma totalmente deliberada y racional para incentivar el consumo. ¿Vas a dejar al azar las decisiones de compra de tus clientes potenciales? O, peor aún, ¿vas a permitir que tu competencia diseñe una estrategia y logre atraer su atención?
No deberías. Y para eso en este artículo vamos a ayudarte a conseguir el perfect store.
¿Qué es el perfect store?
Podríamos definir “perfect store” como la tienda donde se aplican las mejores prácticas y estrategias para mejorar la experiencia del comprador, que podrá moverse con facilidad por ella y encontrar sin problemas los productos que desea comprar.
En cada estantería, en cada entrada o salida, en cada rincón, se libra una batalla entre las distintas marcas basadas en complejos análisis del comportamiento de los consumidores, análisis del mercado, estadísticas de ventas, etc.
Estas marcas colaboran estrechamente con el punto de venta porque tienen un objetivo común: atraer al máximo número de consumidores y aumentar las ventas.
Así pues, se trata de definir una estrategia clara que debe ser común y compartida por los distintos departamentos de tu empresa.
Desde los directivos de marketing y ventas que la diseñen sobre el papel, hasta el equipo comercial que se encargará sobre el terreno de comprobar que se está ejecutando correctamente y que el punto de venta cumple con los compromisos adquiridos.
¿Qué vas a conseguir con una estrategia de perfect store bien diseñada e implementada?
El principal resultado que vas a obtener es ofrecer a tus clientes potenciales una mejor experiencia y eso es, a día de hoy, la clave del éxito de las empresas, mucho más que el propio producto en sí. Este es el camino más fácil y estable hacia otro objetivo que cualquier negocio persigue: vender más.
Pero fíjate que la forma de hacerlo es distinta: no en base a una estrategia de “push” en donde se presiona a los retailers con diferentes tipos de promociones y se insiste en el cierre de pedidos, sino ayudando al retailer a que su punto de venta incite a los consumidores a comprar más, el concepto perfect store.
Es en consecuencia, fundamental crear una alianza con el retailer para que deje de percibir la marca como una entidad egoísta que sólo busca que sus productos y/o promociones estén cada vez mejor posicionados en su establecimiento.
No, tú no. Tú como empresa quieres ayudarle, quieres construir una relación de confianza mutua, donde él te vea como un asesor del que se puede fiar y así te facilite información esencial sobre los consumidores, que habitualmente no están dispuestos a facilitar.
¿Qué debes tener en cuenta a la hora de elaborar tu estrategia de perfect store?
1. Conoce a tu consumidor
En este artículo ya te hablamos de la importancia de conocer el comportamiento de tu consumidor.
Las empresas más importantes del mundo invierten grandes cantidades de tiempo, esfuerzo y talento en intentar averiguar por qué la gente compra sus productos, o los de la competencia, y qué puede influir en esa toma de decisiones.
Conociendo el proceso de compra, es más fácil anticiparse y ofrecer una mejor experiencia al cliente para que vea en tu producto sus necesidades y deseos satisfechos.
2. Tu producto en el punto de venta
Debes tener stock suficiente. Parece una obviedad pero según un estudio de Adyen, los comercios españoles pierden 35.000 millones por las compras que dejan de hacer los clientes por falta de stock y esperas excesivas.
También es muy importante que tenga una buena posición en las estanterías, que sea fácilmente identificable gracias a su packaging y uses como reclamo promociones o su precio.
©traxretail.com
3. Define con claridad las medidas a implementar en el punto de venta
Esta parte es fundamental para tener una guía unificada de cómo ejecutar la estrategia en el punto de ventas. Así, tu equipo comercial podrá determinar si se cumple o no y qué se debe hacer para conseguirlo.
Ejemplos de estas medidas pueden ser que los productos más vendidos estén a la altura de los ojos o el brazo de los consumidores, que ciertos productos similares estén siempre agrupados, cómo deben anunciarse la promociones, etc.
4. Informa de esta estrategia al resto de departamentos implicados de tu empresa
Retomando lo que explicábamos en el punto anterior, tu equipo comercial debe saber en qué consiste la estrategia, qué se persigue y todos los detalles para poder llevar a cabo una buena auditoria en el punto de venta.
Pero no sólo eso, quizá habéis decidido que hay que cambiar el color de los envases para llamar más la atención, reducir o eliminar el plástico porque es una demanda del mercado… Así que todos los implicados deben ser convenientemente informados.
5. Establece un sistema de medición de resultados
Como dijo Peter Drucker, padre del management, no puedes gestionar lo que no puedes medir.
Así pues, define qué KPI son más importantes para evaluar el éxito de la estrategia. ¿Cómo vas a saber que se está cumpliendo lo que se ha diseñado? Para realizar los ajustes necesarios debes saber qué funciona y qué no, y cómo cada cambio repercute en los resultados finales.