3 técnicas de ventas infalibles para aumentar tu facturación

Todo profesional del sector ventas utiliza técnicas de ventas. Bien sean estrategias que ha aprendido en alguna escuela de negocios, o bien sean vivencias y experiencias adquiridas a lo largo de su trayectoria profesional que ya se han convertido en un mantra diario.

¿Qué son las técnicas de ventas?

Las técnicas de ventas o los métodos comerciales son todas aquellas estrategias que se realizan con el objetivo de aumentar la cantidad, importe y recurrencia de las ventas.

Técnicas de ventas: el Método SPIN

El método SPIN consiste en un análisis de la situación actual de la realidad comercial de la compañía para descubrir oportunidades de ventas relevantes. En este análisis se evalúan los diferentes aspectos que entran en juego en un proceso de ventas:

  • Situación: en este punto se estudia qué estrategias de venta se están aplicando actualmente y cuáles están siendo los resultados. Los puntos que se suelen tener en cuenta en esta fase del método spin son: procesos de venta actuales, herramientas de venta utilizadas y resultados obtenidos.
  • Problema: ¿qué problemas del cliente estamos resolviendo? Todo intercambio comercial se rige bajo el principio del beneficio mutuo. Es decir, el cliente recibe un producto o servicio y la empresa recibe una contraprestación económica. Para analizar el problema es oportuno que plantees preguntas al cliente que te permitan entender cuál es el valor de tu marca y por qué motivo debería escogerte a ti en lugar de a tu competencia.
  • Implicaciones y consecuencias: una vez planteado este estudio inicial (en el que es especialmente importante la escucha activa con el cliente) llega el momento de descubrir el gap entre lo que tu empresa oferta y lo que tus clientes potenciales demandan. Si descubres que tu empresa ayuda a satisfacer necesidades del cliente muy concretas, podrás apalancarte en un argumento comercial poderoso.
  • Need to pay (ayuda a resolver sus problemas): en la fase final de esta técnica de venta, podrás detectar cuál es el mejor discurso comercial para poder cerrar la venta de manera efectiva. En este punto, es importante huir de un discurso de venta genérico. Si tienes presente el análisis previo y has hecho un ejercicio adecuado en cada una de las etapas del método SPIN, podrás dibujar un itinerario de ventas personal y adecuado a las necesidades reales de cada uno de tus clientes.

Técnicas de ventas: El método SNAP

A diferencia del método SPIN, la técnica de ventas SPAN se centra, sobre todo, en cómo puedes influir en el proceso de compra de tus clientes con el objetivo de ganar en la fluidez de tus embudos de ventas. Igual que la técnica anteriormente comentada, el método SNAP es el producto de un acrónimo inglés. En este caso es de simple, invaluable, align y priority.

  • Simple: para conseguir ventas efectivas debes ser capaz de mantener un discurso simple en el que quede muy claro cuáles son las ventajas y beneficios de tu marca. Independientemente de la complejidad de los tipos de productos o servicios que ofrezcas, el cliente debe tener una clara visión de lo que ganará contigo.
  • Invaluable: Vivimos en un mundo cada vez más globalizado en el que, cada vez, la oferta es más homogénea. Por este motivo, el papel del vendedor es el de conseguir presentar el producto o servicio como algo realmente valioso. Este vendedor desafiante ha de ser lo suficientemente persuasivo como para demostrar la valía del producto o servicio que está ofertando.
  • Alineado: El principio de toda transacción es el de satisfacer una necesidad de un cliente. Si tu producto o servicio no está alineado con los intereses del cliente, ten por seguro que no vas a poder influir en el proceso de compra.
  • Prioridad: El sentido de urgencia es uno de los mejores argumentos de venta. Deberías ser capaz de proporcionar a tus clientes un sentido de urgencia en tus visitas comerciales. Ideas como “oferta limitada”, “últimas unidades” o “promoción especial”.

Técnicas de ventas: Método Sandler

El método Sandler es una de las técnicas de venta consultiva más efectivas. Debe su nombre a su creador, David Sandler quien, en los años 60, analizó y definió esta técnica. El principio de este método es el de establecer una relación de plena confianza entre el vendedor y la persona encargada de la toma de decisiones.

Lo cierto es que, según publican desde Brevet, solo el 13% de los clientes asegura tener una relación de confianza con sus vendedores. Tener a un equipo capaz de construir relaciones de valor puede ser más determinante de lo que imaginas.

Para ello, el vendedor debe hacer un ejercicio de empatía con su cliente para ponerse en su piel a la hora de la resolución de problemas. El objetivo es analizar cuál es el stopper del cliente y estudiar cuáles son los posibles escenarios que le permitan abordar una solución.

Si el vendedor es capaz de ofrecerle una respuesta plausible en la resolución del problema, la confianza entre ambos aumentará y, por consiguiente, tu marca pasará de convertirse en un órgano consultivo de confianza para tus clientes.

¿Cómo ser efectivo en mis técnicas de ventas?

Aplicar técnicas de ventas efectivas requiere de tiempo, esfuerzo e implicación por parte de todo tu equipo de ventas. En muchos casos, estas estrategias acaban fracasando por una falta de seguimiento e implicación.

Es por este motivo que una tecnología de ventas basada en unificar metodologías y en tomar decisiones en base a análisis y seguimiento de la efectividad de la actividad diaria de la fuerza de ventas puede resultar de vital importancia para definir la hoja de ruta del equipo de ventas.

Un software de ventas como Vincle te permitirá tener información en tiempo real de lo que ocurre cada día en el punto de venta. De esta manera, podrás maximizar el resultado de cada una de tus interacciones con tus clientes.