El up selling es una técnica de ventas que permite a los equipos comerciales aumentar las ventas y mejorar la experiencia de los clientes con la marca. Actualmente, son muchas las compañías que ya utilizan este tipo de aproximación de ventas, sin embargo, no todas las empresas saben cómo afrontar el up selling en la visita comercial.

¿Qué es un up selling?

El Up Selling (a diferencia de las estrategias de cross selling o venta cruzada) es una técnica de ventas que tiene por objetivo incentivar a los clientes comprar una versión premium del producto o servicio que, inicialmente, tenían pensado adquirir.

Es decir, consiste en ofrecer a los clientes una mejor opción por un mismo producto. Gracias a esta estrategia, podemos aumentar el ticket medio de los clientes y ofrecer una experiencia más satisfactoria con nuestra marca.

¿Cuál es la diferencia entre up selling y cross selling?

La diferencia entre aplicar el up selling y las técnicas de cross sell radica, sobre todo, en el producto. En el primer caso, se ofrece una versión mejorada de un producto que realmente necesita el cliente. En el segundo caso, se ofrecen productos complementarios a la compra inicial.

Para la empresa, el up selling permite aumentar el tiquet medio y mejorar la experiencia de compra del cliente con la marca. Con el cross selling, en cambio, además de una mejor experiencia del cliente, se consigue mover una mayor cantidad de stock.

Cómo utilizar un SFA de ventas para tu estrategia de ventas

Un SFA de ventas es una tecnología que te permite tener toda tu estrategia de ventas en una única plataforma. Además, con un SFA puedes automatizar tareas recurrentes, acceder a información del histórico de tus clientes existentes de manera instantánea y tener una potente capa analítica de todas las interacciones de tu fuerza de ventas.

En el SFA de ventas se guarda un registro de todo el ciclo de vida del cliente y de las interacciones que han tenido con tu marca. Gracias a esta información, tu equipo de vendedores puede identificar fácilmente cuáles son las compras recurrentes y qué oportunidades de venta adicional se pueden aplicar.

¿Qué debo hacer para aplicar una estrategia de up selling?

¿Cómo puedo aplicar una estrategia de up selling paso a paso? Probablemente, ya tengas muy claro que una estrategia de up selling puede ser una muy buena iniciativa para incrementar las ventas de tu empresa.

Bien sea para vender a un cliente, para ofrecer una experiencia de marca más satisfactoria o para retener a un cliente ya existente, el up selling es una metodología ampliamente utilizada compañías de todo el mundo y de los más diversos sectores…

De hecho, según apuntan desde The Sales Funnel Strategist, retener a un antiguo cliente puede ser hasta 7 veces más eficiente que conseguir un nuevo cliente. El Up Selling, en este sentido, es una estrategia muy interesante para las compañías. ¿Cómo implementar una estrategia de up selling?

1. Analiza tus clientes: identificar cuáles son los hábitos de compra y las motivaciones de tus clientes te permitirá preparar la visita mejor y tener una aproximación a tu cliente adecuada.
2. Resuelve los problemas de tus clientes: una vez identificadas las necesidades de tus clientes, evalúa de qué manera puede tu empresa satisfacer esos problemas.
3. Afronta la reunión de ventas como si fueras un prescriptor para tus clientes: no enfoques la visita como un propósito meramente comercial.  Si tu cliente percibe que empatizas con él y que quieres resolver sus problemas, tendrás más probabilidades de cerrar la negociación.
4. Ofrece tu producto como una solución: después de atender a lo que tu cliente necesita, ofrece tu producto como una solución interesante para su situación.

3 Técnicas eficientes de up selling

Ha llegado el momento de la verdad. Después de escuchar las inquietudes de tu cliente, necesitas dar el paso y cerrar la negociación. ¿Qué técnicas para hacer up selling existen?

• Premium: consiste en ofrecerle un producto de una gama superior. En esta aproximación conviene apelar a los beneficios y ventajas que puede experimentar el cliente si accede a esta adquisición.
• Descuento: si compras un producto de una gama superior te sale más a cuenta que comprar el producto habitual. Es una estrategia muy utilizada por las tiendas online con modelos de subscripción. En estos casos, un upgrade no supone un desembolso proporcionalmente superior y el beneficio para el cliente es notable.
• Servicio incremental: si optas por el producto premium, nos comprometemos a ofrecerte un servicio adicional (como los portes gratis o un seguimiento de nuestro equipo de especialistas).

En función de la naturaleza de tu cliente te convendrá utilizar una técnica u otra. Al final, lo más importante es que seas capaz de poner en valor tu marca y que tu cliente te acabe considerando un prescriptor de confianza.