¿Qué KPIs aumentan la productividad del punto de venta?

El tiempo de más valor, el que nos generará más beneficios, es el que dispone el gestor del punto de venta frente al cliente. La industria del retail es de las más competitivas que existen en nuestra economía. La necesidad de aumentar las ventas y fidelizar al mayor número de clientes son dos objetivos fundamentales de cualquier empresa.

 

¿Por qué son fundamentales los KPIs?

La medición e interpretación de KPIs de ventas, o indicadores de ventas , es clave para conocer el rendimiento, permiten a los equipos comerciales ejecutar procesos de forma más eficiente y, así, incrementar ventas, reducir la pérdida de clientes y disminuir costes.

 

¿Cómo determinar los KPIs y cuáles son los que debe considerar tu empresa?

Aunque cada empresa puede tener sus propios KPIs, existen algunos que son genéricos.

La Dirección Comercial los debería fijar, medir y monitorizar de forma automática de acuerdo con la estrategia de la empresa. Sin embargo, esta tarea requiere de un profundo análisis previo. Existen tantas cosas que se pueden medir que es imprescindible determinar cuáles son las relevantes. Las que se alinean y facilitarán el cumplimiento de los objetivos de la empresa.

 

KPIs cuantitativos vs cualitativos

A pesar de que en este artículo nos vamos a centrar en aquellos KPIs que aumentan la productividad del punto de venta de forma cuantitativa, debemos asegurarnos de que tenemos en cuenta indicadores tanto cuantitativos como cualitativos.

El hecho de que estos últimos sean más difíciles de evaluar, no significa que no sea necesario hacerlo: actitudes hacia el cliente, hacia los compañeros, hacia la propia empresa, hacia la venta, etc. En otras palabras, no sólo se trata de valorar los resultados, las cifras de venta. Debemos fijarnos en cómo vende el GPV, a quién se dirige, cómo son sus capacidades de venta, qué opinión tienen de él sus clientes y sus compañeros, etc.

 

¿Qué indicadores debemos medir en el punto de venta?

La evaluación de un representante comercial suele enfocarse en sus resultados, mucho más que en sus esfuerzos de venta. Sin embargo, es un error centrarse sólo en lo que consigue e ignorar lo que hace, ya que debemos recopilar esa información que será vital para la previsión de resultados.

Así pues, para una mayor claridad podemos dividir los KPIs que aumentan la productividad en el punto de venta en 2 tipos:

 

  1. Resultados obtenidos.

  • Niveles de facturación.
  • Acuerdos alcanzados.
  • Nuevos clientes captados.
  • Pedidos, ventas u operaciones cerradas.
  • Devoluciones.
  • Reclamaciones y quejas.

           

  1. Actividades que han generado los resultados anteriores.

  • Visitas realizadas.
  • Tiempo medio de la visita.
  • Visitas donde se pudo negociar con quien toma las decisiones.
  • Presupuestos presentados.
  • Tiempo de desplazamiento.
  • Gastos en dietas y transportes.

 

KPI absolutos y relativos

De cara a extraer el máximo beneficio del análisis de los indicadores clave de rendimiento, es necesario compararlos y acotarlos. Por ejemplo, una cifra como “pedidos cerrados” nos ofrecerá información más valiosa si la ponemos en relación con:

  • Los pedidos cerrados en el periodo anterior.
  • Los pedidos cerrados por todo el equipo.
  • La media de pedidos cerrados por el equipo.
  • Los pedidos cerrados en relación con el total de clientes visitados.

Peter Drucker, padre del Management, dijo “Si no puedes medirlo, no puedes mejorarlo”. Por eso es necesario dar un contexto o elemento de comparación a los datos que recopilamos para saber si estamos en el buen camino, si estamos progresando, si nos acercamos a los objetivos que tenemos marcados como empresa.

De este modo, podremos reforzar todo aquello que esté dando buenos resultados e introducir las modificaciones necesarias para corregir lo que no.

 

¿Qué podemos hacer para garantizar el aprovechamiento y control de los KPIs?

Para asegurar un óptimo aprovechamiento y control de los KPIs hay una serie de factores que nos ayudarán a aumentar la productividad del GPV en el punto de venta.

En primer lugar, el seguimiento a tiempo real de la actividad del equipo comercial que incluya todas las métricas asociadas a ventas. De este modo, los supervisores pueden tomar decisiones estratégicas inmediatas en función de lo que observan: corregir errores, anticiparse a problemas, habilitar promociones especiales a medida, etc.

Es segundo lugar, el equipo comercial debe poder acceder a toda la información actualizada a tiempo real: cambios en tarifas, promociones de última hora, stock, etc.

Por otro lado, debe garantizarse la comunicación en todas las direcciones del GPV, el supervisor y el acceso de ellos a datos relevantes almacenados debe ser instantánea y fluida.

Tanto el supervisor como el GPV deben poder crear informes de manera inmediata y compartirlos al momento, consultar el historial de un cliente, las promociones en vigor o próximas, etc.

 

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