En un artículo anterior ya explicamos con detalle en qué consiste la SFA o Sales Force Automation y sus principales beneficios para los Jefes de Ventas y para la empresa. Para complementar esa información aquí desarrollaremos con detalle los beneficios para el equipo de ventas.
Un estudio de Business Data Research indica que un representante comercial dedica de media casi el 50% de su tiempo a tareas administrativas como:
No cabe duda de que los comerciales están siempre entre los empleados con más sobrecarga de trabajo. Realizan multitud de tareas e interactúan con diversas personas que se encuentran en distintas fases del proceso de ventas. Con tanto por hacer es difícil ser productivo y mantenerse motivado a lo largo del día.
Mediante la implementación de la SFA, la mayoría de estas tareas se automatizan y otras, como la creación de informes o la toma y trámite de pedidos, ven reducida su duración drásticamente.
Esto implica ganar tiempo de calidad para estar en presencia de leads o clientes, lo que va a significar el cierre de más ventas y el incremento de los beneficios para la empresa.
Tal y como hemos explicado, al liberar al comercial de tareas administrativas rutinarias, se les brinda más tiempo que dedicar a llamadas, estar en persona frente al cliente, etc.
Todo eso significa más ventas y más beneficios, tanto para el comercial, como para la empresa. Por ejemplo, si duplicamos el número de acciones en alguna de las fases del proceso de ventas:
Los resultados también se duplicarán, porque estaremos escalando el proceso de ventas. Y todo esto redunda en la satisfacción y motivación del vendedor que ve cómo se le facilita por parte de la empresa la consecución de sus objetivos, aumentando sus ingresos.
Además, dado que la información está siempre centralizada, actualizada y disponible a un solo clic, se facilita la venta al poder acceder a lo que necesiten en todo momento: histórico de clientes, promociones, catálogo, inventario, etc.
De este modo, pueden ofrecer un servicio personalizado a los clientes y generar oportunidades de upsell y cross-sell.
En un contexto tan competitivo como el actual, donde el cliente es más exigente que nunca porque está más informado y dispone de más alternativas, mantener una buena relación con él es fundamental para el éxito de una empresa.
Fidelizar al cliente y mejorar tu imagen ante ellos es fundamental. Un estudio realizado por Bain & Company determina que el cliente habitual:
El comercial que no va cargado de catálogos ni papeles, que es capaz de ofrecer los datos que le pide el cliente, dar respuesta concreta a sus dudas al instante, es percibido como un profesional eficiente y digno de confianza.
Gracias a la SFA puede ser muy proactivo avisando al cliente de las fechas de llegada de sus pedidos, creando promociones específicas u ofreciendo productos del catálogo que se adaptan a sus necesidades. De este modo, el cliente está satisfecho porque recibe un trato individualizado, se da cuenta que se le conoce a nivel personal y que se preocupan por él.
Incluso en el caso de que un comercial esté de baja o haya abandonado la empresa, es mucho más sencillo que otro compañero se encargue de esa cuenta disponiendo de toda la información necesaria. Así, puede ponerse inmediatamente al día por lo que el impacto sobre la fluidez del servicio al cliente se minimiza.
Todos estos factores aumentan notablemente la satisfacción y la fidelidad de nuestros clientes, logran que mejore nuestra relación con ellos y dificulta que se vayan a la competencia.
Tablets y smartphones ya no son simples dispositivos: se convierten en oficinas móviles gracias a la simple instalación de un software. Al ser una plataforma en la nube, la SFA permite acceder y compartir información entre todos los departamentos de tu empresa (marketing, ventas, logística…) en cualquier lugar y en cualquier momento.
El comercial ya no tiene que llamar a la oficina para pedir información sobre un cliente, ni consultar con el almacén si queda stock de un producto que acaban de solicitarle para poder cerrar el pedido inmediatamente.
Puede calcular o reajustar rutas, llamar a un cliente, repasar con un solo clic toda la información clave justo una visita: último pedido, historial del cliente, objetivos, notas de la anterior reunión, etc. y así aprovechar el tiempo en ruta o las paradas. Lo que denominamos gestión on-the-go.
Un estudio conjunto a cargo de diversas universidades estadounidenses concluye que el uso de SFA aumenta la orientación al cliente del comercial y su conocimiento del mercado. El desempeño del comercial mejora y con ello el de toda la organización.
Indica, además, que aunque la SFA no proporciona todas las respuestas, sí ofrece la información y recursos necesarios para hacer las preguntas adecuadas al cliente. Y esto es vital. Solo haciendo las preguntas correctas y permitiendo que nuestro interlocutor hable, vamos a ser capaces de entender lo que necesita.
La imagen de profesionalidad y de eficiencia tanto del comercial como de la empresa mejora a ojos del cliente que se siente más satisfecho con un trato personalizado a sus necesidades.
Por último, en otro estudio académico, los ponentes concluyeron que todo esto redunda no sólo en los resultados del comercial, sino en su motivación, su lealtad a la empresa y su bienestar psicológico. ¿Y quién no quiere que su equipo de ventas esté en las mejores condiciones posibles?