Los representantes de ventas o vendedores son profesionales que se dedican a la comercialización de productos o servicios. Su principal objetivo es dar una buena imagen de la marca a la que representan, ofrecer una buena experiencia a los clientes de la empresa y aumentar las ventas de productos entre los clientes existentes o los clientes potenciales.
Para muchos gerentes se convierte en un verdadero desafío encontrar a buenos representantes de ventas. No es fácil dar con la fórmula perfecta del profesional de las ventas ideal. Si embargo, sí que existen algunas características comunes que se suelen repetir en los mejores comerciales.
Es imposible amar aquello que no se conoce, decía San Agustín. En el mundo de las ventas, pasa algo similar. Para ser un buen vendedor es imprescindible conocer muy bien a la marca que se representa y el catálogo que se está ofertando.
En el sector retail, los clientes exigen de los representantes de venta información acerca del performance de determinados productos en puntos de venta similares al suyo. También quieren saber las cualidades y bondades de su catálogo y entender por qué una determinada oferta es mejor para ellos y su negocio. El vendedor debe demostrar con palabras y hechos que su marca es una buena elección.
En el sector pharma, por su parte, los representantes de venta (en este caso, son conocidos como delegados de farmacia) juegan un rol más relevante, si cabe. Para los responsables de las farmacias, los delegados de farmacia son su principal prescriptor y se dejan aconsejar e informar sobre la oferta de productos.
La empatía es, quizás, la habilidad más importante de los vendedores. En parte, porque vender consiste en ponerse en la piel del cliente para poder ofrecerle justo aquello que necesita. Es necesario empatizar para poder tener una conversación genuina que permita conectar con sus necesidades.
Según un estudio publicado por PwC, el 59 % de los consumidores consideran que las empresas han perdido el contacto de la experiencia del cliente. Aunque, en muchos casos, se presupone la empatía como una cualidad inherente de los vendedores, no siempre aparece.
Tener a una fuerza de ventas especialmente entrenada para demostrar empatía con sus clientes es un valor diferencial.
Vivimos en la era de las tecnologías. Actualmente, más de la mitad de las tareas que realizan las personas se pueden automatizar. Lejos de convertirse en una amenaza para la empleabilidad del ser humano, este hecho debe servir para tener un creciente interés por formar y permeabilizar a los empleados con las nuevas tecnologías.
En el caso de las tareas comerciales, parece evidente que ciertas tareas (que exigen contacto humano y empatía) jamás serán sustituidas por máquinas. Sin embargo, existen otras tareas en las que los robots pueden ayudar a eficientar y mejorar la productividad.
Los softwares de ventas permiten automatizar tareas tediosas pero imprescindibles para el desempeño diario de las organizaciones. Hablamos de tareas que, normalmente, el vendedor no puede aplicar ningún tipo de valor añadido.
Tener una mirada analítica de la jugada te permite aportar insights poderosos. Un representante de ventas que sea capaz de aportar un valor adicional es un auténtico tesoro para la compañía. En parte, porque es capaz de entender la estrategia comercial desde todas las perspectivas y su involucración con el proyecto será, fácilmente, superior.
Existe tecnología capaz de ofrecer una foto fidedigna y en tiempo real de como está la situación comercial de una determinada empresa. Poner a disposición de tu equipo este tipo de herramientas es fomentar ese espíritu analítico y compromiso con los proyectos comerciales de la compañía.
La agenda de un representante de ventas puede tener cientos de nombres. Su día a día implica llamadas, correos, visitas… Para ellos es necesario mantener el orden dentro en su base de datos. Como empresa, necesitarás poner a disposición de tu fuerza de ventas un CRM & SFA que facilite las cosas al equipo.