Nos encontramos en el momento de la historia donde el mercado es más competitivo que nunca.
No solo se trata de que hoy a más empresas que nunca ofreciendo los mismos productos o servicios que tú, sino de que, además, el cliente está más informado y es más exigente que nunca.
Un negocio de éxito debe analizar constantemente todo aquello que le permita saber que su estrategia se está aplicando y sus objetivos se van cumpliendo: los KPI.
En otro artículo ya te hablamos de qué KPI aumentan las productividad del punto de venta. Aquí vamos a explicarte por qué es tan importante que tus comerciales realicen el análisis de dichos KPI en el mismo punto de venta.
Por bien que se haya planificado la estrategia de tu empresa desde los despachos, por claros y bien definidos que estén los objetivos a lograr, todo eso debe llevarse a la práctica y medir regularmente los resultados que se van obteniendo.
Una óptima Gestión del Punto de Venta, en la que se incluye la auditoría del punto de venta, es indispensable para el éxito de tu negocio porque te va a indicar si dicha estrategia se está implementando y funciona, si se está en el buen camino de la consecución de los objetivos marcados.
¿Te imaginas que el patrón de un velero marca un destino al inicio de una travesía y ya no se preocupa durante todo el trayecto de si el rumbo se mantiene de forma correcta? Una variación en el viento o un cambio en las mareas pueden hacer que se desvíe y acabe a muchísima distancia de donde pretendía.
Con el trabajo que requiere dirigir un negocio, arrastrados por la rutina y los problemas del día a día, es normal perder de vista esa estrategia y esos objetivos que tan bien se planificaron y definieron en su día.
El control regular y exhaustivo de los KPI permitirá que te asegures que el barco avanza manteniendo el rumbo correcto y detectará al primer síntoma cualquier problema o contratiempo que ponga en peligro el éxito de la travesía.
Durante la visita y la correspondiente auditoría, tu comercial debe recopilar los datos necesarios para medir los KPI que la Dirección haya marcado como prioritarios porque esta es la mejor manera de comprobar en la práctica que todo funciona bien.
Recuerda que hay cientos de posibles KPI que medir y no puedes equivocarte haciendo un seguimiento de los que no son útiles para tu industria o no te van a dar información vital para que puedas tomar las mejores decisiones para que tu negocio crezca.
Así pues, determinar qué KPI son los más importantes para tu negocio es el primer paso. Pero necesitas dotar a tus comerciales de las herramientas para poder realizar su control de la forma más eficaz y rápida posible
Por un lado, cuantos más datos recopilen, más información valiosa estará disponible para la compañía. Por otro, cuanto más rápido lo hagan, más tiempo disponible van a tener para negociar con el cliente.
Es por eso que te recomendamos que dotes a tus gestores de punto de venta de un software que incluya SFA e Image Recognition. Este programa debe ser capaz de recopilar, analizar y presentar los datos de forma automática y de manera que sea fácil de entender para que el comercial pueda en su posterior negociación con el cliente detectar oportunidades de venta.
Los directores comerciales o jefes de ventas pueden a menudo sentirse perdidos entre la niebla. Sin desempeñar tareas regulares de campo es difícil disponer de una visión global del desempeño del equipo de ventas y de las operaciones empresariales. Por lo tanto, suelen necesitar que sus representantes comerciales sean sus ojos y oídos ahí fuera.
La mejor manera de completar ese conocimiento es mediante la recolección y análisis de los KPI que midan los resultados del equipo y del producto.
Es un error fijarse únicamente en las ventas de un equipo para determinar su desempeño. Por supuesto que las ventas son importantes, pero es un indicador que cuando decrece a niveles alarmantemente bajos es porque algo se está haciendo mal desde hace meses.
En otras palabras, la disminución de las ventas no es un síntoma de un futuro problema, sino el resultado de un problema no detectado que lleva tiempo perjudicando a la empresa.
Los KPI te van a indicar si tienes un proceso de ventas saneado que va dando sus frutos regularmente y asegura la continuidad del negocio en el futuro sin esperar a que un problema se enquiste y ponga en peligro los resultados.
Esta doble vertiente de control del presente y previsión del futuro son vitales para el éxito de la empresa.
Por eso no solo debes fijarte en las ventas finales, sino en los porcentajes de conversión de cada una de las fases que hayas diseñado para tu proceso de ventas: desde que tu cliente no te conoce hasta que se convierte en un cliente recurrente que te recomienda con entusiasmo a todos sus conocidos.