Incrementa tus ventas con el Scoring Inteligente

Teniendo en cuenta la importancia estratégica de la información, en particular, la que está ligada a los clientes, muchas compañías han puesto el foco en realizar una adecuada segmentación de los mismos. Una de las limitaciones de la segmentación de clientes es que suele ser estática. Es decir, se define una segmentación y, en base a esta, unas cadencias de visita. ¿Qué pasa si algo cambia? ¿Es realista pensar que podremos revisar mensualmente la segmentación de nuestros clientes?

Para cubrir esta limitación proponemos el concepto de Scoring Dinámico, que tantos años lleva siendo utilizado con éxito en industrias como la banca para la concesión de crédito. El concepto detrás del scoring de clientes es la combinación de la información estática de segmentación, con información dinámica, como el tiempo transcurrido desde la última visita, el resultado que tuvo la última visita, tendencia creciente o decreciente de los pedidos, negociaciones, etc. Esta combinación de datos permite asignar una puntuación a cada cliente que posibilite ordenarlo en un ranking de urgencia o importancia.

Así, por ejemplo, un cliente tipo A, considerado como muy importante para nuestra compañía, podría tener un scoring muy bajo si fue visitado ayer con éxito, mientras que un cliente tipo C, menos importante, podría tener un scoring muy alto si hace meses que no le visito y, además, el volumen de sus pedidos es decreciente, ya que podría estar en riesgo de perderlo.

Artículo escrito conjuntamente con Externalia Outsourcing Comercial.