El gestor de ventas es un profesional de las ventas que se encarga de dinamizar y ejecutar la estrategia de comercial. Es la cara visible de una empresa y su principal función es la de aumentar las ventas de la compañía.
Más allá de aumentar las ventas de la compañía, ¿qué es lo que se espera de un gestor de ventas? ¿Cuál es el valor añadido que aporta a la empresa? Si bien es cierto que un gestor de ventas es una figura clave dentro de la estrategia comercial, podemos distinguir 3 funciones principales:
Una de las principales tareas del gestor del punto de venta es la de aumentar la visibilidad de la marca en el punto de venta. Su trabajo en sus visitas comerciales se evalúa a menudo por las acciones que le permiten mejorar la presencia en el establecimiento. Bien sea una mejora del lineal, una promoción o una segunda ubicación…
Una mejora de la visibilidad, además de tener un impacto directo en la cuenta de resultados (porque a mayor visibilidad aumentan las probabilidades de venta), también permite mejorar la notoriedad de marca. Es decir, una de las funciones del gestor de ventas es la de hacer branding.
Al final, el gestor de venta es la cara visible de una marca. Es la persona encargada de visitar cada establecimiento y de dialogar con los responsables de cada centro. Para muchos de tus stakeholders, el gestor de venta es la versión tangible que tienen de tu marca.
Una de sus funciones es la de ser capaces de encarnar a tu empresa de manera positiva y ofrecer la mejor versión de tu compañía. En este sentido, realizar acciones de teambuilding y/o formaciones que refuercen ese espíritu de pertenencia puede ser una idea muy interesante.
En el trabajo diario de un representante de venta, se visitan multitud de clientes (tanto clientes actuales como clientes potenciales). En esta rutina del proceso de gestión comercial de un vendedor, también se visitan establecimientos y puntos de venta.
El gestor del punto de venta tiene la oportunidad de visitar y comparar la presencia de la propia marca y la de la competencia en el lineal. Su información es clave para saber de qué manera efectiva se está posicionando su competencia, los precios que se fijan en cada establecimiento y las diferentes promociones que se llevan a cabo.
Sería imposible (y sumamente improductivo) pretender acompañar a todos los miembros de tu equipo comercial para poder ofrecerles un a asistencia a lo largo del proceso de ventas.
Sin embargo, existen herramientas de venta que nos permiten revisar la eficiencia de cada uno de los ciclos de ventas. Un software de gestión de ventas permiten (tanto al gestor comercial como al director comercial) tener una clara visión de la estrategia de ventas.
Según un estudio realizado por Adam Rapp de la Universidad de Ohio El 41% del tiempo de un gestor de ventas se invierte en gestión de la información y en tareas administrativas.
Está claro que, a día de hoy, la tecnología nos ha facilitado mucho las cosas. En muchas tareas profesionales, la tecnología ha permitido tener un desempeño más rápido y eficiente. En el caso de las ventas, existen herramientas comerciales que han impulsado, de manera definitiva, el trabajo de los equipos de venta.
Un SFA (Sales Force Automation) es una herramienta que permite al equipo de ventas de una empresa automatizar procesos y tareas. Esta funcionalidad facilita el día a día del equipo comercial de ventas y, además, proporcionan una mejor experiencia a los clientes de las compañías.
En otras palabras, un SFA se convierte en el mejor compañero de un gestor de ventas, ya que le permite ser mucho más productivo. Entre las tareas que permite realizar un SFA destacan: