Tener una correcta gestión del tiempo más eficiente es uno de los principales retos para los departamentos comerciales. Si gestionas a un equipo de ventas, seguro que esta es, para ti, una pregunta recurrente. En parte, porque si quieres optimizar tus procesos de venta, necesitarás tener muy en cuenta cuál es la gestión de los recursos humanos y materiales actuales.

¿Qué es el proceso de gestión comercial?

Entendemos como proceso de gestión comercial al conjunto de estrategias que se llevan a cabo para poder facilitar la acción comercial. Es decir, todas aquellas acciones que facilitan el día a día de los profesionales de las ventas.

En esta gestión se debe tener en cuenta la organización de recursos materiales (como por ejemplo, los devices físicos, los vehículos o las oficinas), los recursos inmateriales (como las herramientas digitales, las bases de datos) y los recursos humanos (como el equipo de vendedores).

El día a día de un equipo comercial es muy ajetreado y está marcado por los exigentes objetivos de ventas. Tener una organización y control de las necesidades del equipo de ventas puede ser más complicado de lo que parece.

Sobre todo, porque, al final del ejercicio, se exigen resultados. El papel del líder de la fuerza de ventas es facilitar toda la operativa para que el equipo de vendedores pueda alcanzar dichos objetivos.

¿Qué tipos de fuerzas de ventas hay?

Pero, ¿son iguales todas las fuerzas de ventas? ¿Cómo puede condicionar la tipología de equipo de ventas en el diseño de estrategias de organización departamental? Lo cierto es que la tipología de tu fuerza de ventas puede condicionar, y en mucho, cómo organizas la gestión del tiempo en tu departamento. Distinguimos entre dos tipos de fuerza de ventas:

• Fuerzas de ventas internas: son aquellas que dependen directamente de la compañía. El equipo de comerciales está en nómina y los recursos materiales utilizados aparecen en el balance de explotación.
• Fuerza de ventas externas: son aquellas que contratas a un tercero. Generalmente, en este tipo de casos, también se externalizan los recursos materiales e inmateriales.

La tipología de la fuerza de ventas condicionará la gestión del tiempo de tu departamento, en parte, porque si es un equipo de ventas externo, deberás ceñirte, únicamente, al seguimiento de un objetivo comercial acordado.

Si, por el contrario, es un equipo de ventas interno, para lograr el objetivo final deseado, necesitarás gestionar una serie de aspectos como la gestión del tiempo, la eficacia de las visitas o el volumen de facturación generado por cada vendedor.

¿Qué habilidades de gestión necesito para liderar a un departamento de ventas?

Las habilidades que se demandan para posiciones de gestión de equipos comerciales son:

• Capacidad de
• Habilidades de organización y gestión.
• Conocimiento avanzado de técnicas de venta.
• Permeabilidad con herramientas y software de ventas.
• Atención al cliente.

Gestión del tiempo: ¿Cómo tener una gestión eficiente de tus comerciales?

¿Sabías que solo el 20% de la jornada laboral de un vendedor se destina a la venta? Según apuntan diversos estudios, la actividad comercial propiamente dicha no es, ni de lejos, la actividad principal de los vendedores.

En parte, porque, además de vender los productos o servicios, los vendedores se enfrentan a multitud de retos adicionales en su día a día. En muchos casos, son los propios vendedores los que tienen que gestionar los pedidos, controlar la relación de los clientes con las marcas, la elaboración de informes del punto de venta…

Aumentar la eficacia de la estrategia de ventas es uno de los objetivos prioritarios de la fuerza de ventas. En este sentido, la gestión del tiempo de la fuerza de ventas para un líder comercial debe estar enfocada siempre a lograr una mayor disponibilidad para la venta.

¿Cómo ser más eficiente en la gestión del tiempo en la estrategia comercial?

Los líderes comerciales pueden plantear una serie de acciones para maximizar la eficiencia en la gestión del tiempo de sus vendedores. Por ejemplo:

• Priorización de tareas: es obligación del responsable comercial poder ofrecer a su equipo un listado de las tareas ordenadas en función de la prioridad y urgencia…
• Automatización de las tareas de escaso valor añadido: un software de ventas permite a los equipos comerciales poder automatizar aquellas tareas que tienen poco impacto en la actividad comercial diaria de los vendedores.
• Preparación eficiente de la visita comercial: antes de una visita comercial, el vendedor debe tener muy bien definidos cuáles son los objetivos de sus clientes actuales y los de sus clientes potenciales.

¿Cómo un SFA puede ayudarme a mejorar la gestión del tiempo?

Un Software de ventas es una herramienta imprescindible para tener una gestión del tiempo de tus comerciales más eficiente. En parte, porque permite a tu equipo de vendedores reducir el tiempo dedicado a tareas no relacionadas directamente con la venta.