Fuerza de ventas: 3 lecciones de ventas de 3 super empresarios de éxito

Liderar a la Fuerza de Ventas no es fácil. Se trata de un departamento dentro del organigrama de la empresa que requiere de un fuerte liderazgo y visión estratégica. ¿Cómo liderar con éxito a tu equipo de vendedores?

Si estás en la tesitura de liderar a la fuerza de ventas y estás buscando algunos consejos sobre el liderazgo en el área comercial, quizás te conviene escuchar qué es lo que pueden decirte otros líderes que han conducido con éxito sus negocios y proyectos empresariales.

3 consejos para liderar con éxito la fuerza de ventas

Simon Sinek: Empieza preguntándote el por qué

¿Por qué? Todas las decisiones en gestión de fuerza de ventas y liderazgo deberían empezar por esta pregunta. ¿Cuál es la razón por la que mi cliente va a decidir comprar mi producto en lugar de el de mi competencia?

Para saber cuál es la motivación de tus clientes a la hora de comprar tus productos, conviene que, antes, tratemos de alejar un poco el foco y pensar en las soluciones que podemos ofrecer a sus problemas.

Seguramente, a tus clientes les preocupan cosas como la recurrencia de visita de los consumidores en el punto de venta, el tiquet medio de su establecimiento o el margen neto que pueden obtener a final de cada mes.

Si, efectivamente, descubres que esas son las preocupaciones de tus clientes, resultará un tanto absurdo, plantear la visita comercial hablando de la sostenibilidad de tu producto o de la solvencia de la empresa a la que representas.

Como dice Simon Sinek, siempre hay que plantearse el por qué. La mejor visita comercial es la que posiciona al vendedor como la mejor solución para los problemas planteados por el cliente.

Simon Sinek (Wimbeldon 1973) es un conocido escritor y divulgador inglés experto en liderazgo y management. Actualmente, es un columnista asiduo en medios de referencia como The New York Times, The Wall Street Journal o Business Week.

Richard Branson: Tu fuerza de ventas necesita ser disruptiva

Sacudir industrias arraigadas va de la mano con la innovación”, asegura el multimillonario Richard Branson en su blog personal. Es posible que en tu fuerza de ventas, se están haciendo las cosas de una determinada forma por el simple motivo de que “siempre se han hecho así”.

Sacudir industrias arraigadas va de la mano con la innovación

Sin disrupción no hay innovación. Y sin innovación, lo único que hay es estancamiento. Los hábitos de tus clientes están cambiando a un ritmo vertiginoso y necesitas poder adaptarte a estas nuevas necesidades para poder sobrevivir a una realidad cada vez más cambiante.

Por poner solo un ejemplo, es posible que para averiguar cuál es la performance de tu actividad comercial, tus vendedores aún necesitan echar mano de lápiz y papel para contar el número de productos en el lineal.

O quizás, pese al boom de las videoconferencias y la comunicación digital, aún tienes ciertas dificultades para poder compartir catálogos de tus productos con tus clientes por correo electrónico.

¿Tiene sentido seguir anclado a viejas formas de trabajo por el mero “siempre se ha hecho así”? La tecnología de ventas es un poderoso aliado para tu compañía. Necesitas ser valiente y apostar por aquello que puede ofrecerte una ventaja competitiva respecto al resto de marcas de tu sector.

Richard Branson (Londres, 1950’) es un conocido empresario fundador del conglomerado de empresas Virgin, compuesto por más de 360 empresas operando en diversos sectores (desde aeronáutica hasta gimnasios).

Bill Gates: Fomenta la comunicación entre tu fuerza de ventas

No hace tanto, salíamos de vacaciones sin GPS en el coche. Por entonces, los mapas plegados en la guantera eran la única forma de poder llegar a nuestro destino. Si tenías un buen sentido de la orientación, llegabas sin el menor contratiempo.

Si, por el contrario, te despistabas en una salida, perdías horas y gasolina deambulando por pueblos y ciudades. ¿Qué hacer en estos casos? En estas situaciones, se solía recurrir a algún autóctono de la zona que, tras unos segundos mirando al infinito, era capaz de darnos cuatro indicaciones con las manos para reorientar nuestro rumbo.

En tu fuerza de ventas, ¿tienes algún sistema para poder reorientar el rumbo de los vendedores que están más perdidos o solo recurrimos a los sistemas de comunicación interna para felicitar los éxitos?

Bill Gates solía decir: “está bien celebrar el éxito, pero es más importante prestar atención a las lecciones del fracaso”. Una buena gestión de la fuerza de ventas implica tener un sistema de comunicación interna eficiente que permita el feedback interno de manera ágil e inequívoca.