Cómo responder a las objeciones de venta más comunes

Cualquier profesional de las ventas habrá oído alguna vez hablar de las temidas objeciones de ventas. Para muchos vendedores, aprender a lidiar con las objeciones y proporcionar a sus clientes una respuesta solvente que les permita eliminar cualquier rastro de duda se convierte en un auténtico reto.

¿Qué son las objeciones de ventas?

Una objeción es un argumento del cliente lo suficientemente poderoso como para impedir seguir avanzando por el proceso de compra. En definitiva, se trata de la manifestación de los puntos de dolor del cliente en forma de razonamiento en contra de la adquisición de un determinado producto o servicio.

Normalmente, las objeciones de venta aparecen justo en el momento de tomar una decisión de adquirir un determinado bien o servicio. Si la empresa y la fuerza de ventas no es capaz de resolver adecuadamente la objeción, pueden suponer la pérdida de la oportunidad.

Según un estudio recogido por Deals Insight, solo el 3% del mercado está comprando activamente. Es decir, prácticamente la totalidad de tus clientes potenciales no se encuentran en un estadio de decisión de compra final.

Partiendo de este dato, podemos afirmar que superar las objeciones de los clientes es una skill determinante para cualquier profesional de las ventas, ya que, con toda seguridad, necesitará enfrente a los argumentos de sus compradores.

Objeciones de venta más comunes (y sus respuestas)

1. Precio elevado

De entre todos los tipos de objeciones de venta, esta es, quizás, una de las objeciones más comunes. Y es que, el coste suele ser uno de los stoppers más recurrentes. En parte, porque el presupuesto es limitado y no se puede justificar tan fácilmente una inversión que sobrepasa lo planeado.

La mejor estrategia para hacer frente a las objeciones económicas es responder al argumento del cliente con el valor que ofrece tu producto o servicio y lo que te diferencia de la competencia.

Es probable que tengas un precio más competitivo, o el mejor servicio de atención al cliente, o un asesoramiento técnico único, o una calidad premium… Encuentra qué es lo que te convierte en un referente.

2. No lo necesito

Si estás trabajando con un producto o servicio que, intrínsecamente, es bueno, esta objeción nunca será preocupante. Muchas veces, el “no lo necesito” es, en realidad, no tengo información suficiente sobre lo que me estás ofreciendo. En estos casos, es conveniente que hables de los beneficios de tu producto o servicio y demuestres, con datos objetivos, que vale la pena invertir en tu marca.

3. La competencia ofrece un producto mejor

Es muy importante preparar la visita comercial a conciencia y con anterioridad. En esa preparación, conviene estudiar a la competencia y sus puntos fuertes para poder entender de qué manera se está posicionando el resto de empresas del sector y cómo tu marca puede hacer frente a esas virtudes.

La anticipación a ese tipo de objeciones permite al vendedor poder plantear con cierta ventaja la conversación. Para el manejo de objeciones de este tipo, es recomendable compartir un benchmark actualizado con los vendedores y estudiar de manera constante a la competencia.   

4. No conozco a la marca

Si estás en una visita comercial es porque te encuentras en una fase muy avanzada del proceso de venta. No te desanimes si te encuentras con una frase como esta. Tu cliente potencial, al menos, considera comprarte.

En este tipo de casos, lo que se suele recomendar es centrarse en las virtudes concretas del producto o servicio. Y en las referencias y testimoniales de tu actual cartera de clientes.

5. Poca información del producto o servicio

Si tu cliente precisa información para poder valorar tu producto o servicio, proporciónasela. Muchas veces, la mejor información que le puedes ofrecer a tu cliente para conseguir cerrar la venta es la demostración de que tu producto ya ha tenido éxito con anterioridad en otros establecimientos.

Un SFA de ventas te permitirá tener acceso a documentación, imágenes, vídeos, fichas de producto… que, podrás utilizar en tus visitas comerciales.