Durante los últimos 40 años la tecnología ha puesto patas arriba el mundo empresarial. Determinados avances que años antes de su aparición podían parecer ciencia-ficción, se hacían realidad y rompían las reglas del juego.

Primero fueron los ordenadores personales, más tarde fue internet… ¿Te gustaría que antes de la irrupción de un fenómeno similar alguien te hubiera puesto sobre aviso para que tu empresa se anticipara a invertir en ello y explotar las oportunidades que ofrecería?

Pues este es el objetivo de este artículo. Ya tenemos aquí una nueva revolución: la aplicación de la inteligencia artificial (IA en adelante) a las ventas.

Entiendo que anteriormente habrás escuchado predicciones similares sobre este u otros temas, pero fíjate lo que dicen los últimos estudios al respecto:

• Accenture en su Technology Vision 2018 concluyó que el 81% de los altos ejecutivos creen que durante los 2 próximos años en sus empresas la IA trabajará junto a humanos sirviéndoles de colaborador, soporte o consejero.
• Gartner calcula que en 2020 el 30% de las compañías B2B se ayudarán de la IA para potenciar al menos uno de sus principales procesos de ventas.
• Según Forbes, los equipos de ventas de alto rendimiento tienden a usar IA como apoyo 4,1 veces más que el resto.

¿Cómo puede ayudar la IA a incrementar las ventas de tu empresa?

La IA es capaz de realizar rápidamente cálculos muy precisos comparando y basándose en una inmensa cantidad de información. Gracias a ello, pueden encontrar entre esos millones de datos, patrones y correlaciones que el ojo humano no podría descubrir o, en el mejor de los casos, hallaría tras miles de horas de atento estudio.

Una vez hecha esta explicación general, vamos a darte aplicaciones concretas para que puedas descubrir el potencial que tiene la IA.

Realizar, de forma automatizada y sin fallos, tareas repetitivas de poco valor.

Tu equipo comercial es valioso en función del tiempo que pueden estar en presencia del cliente cerrando una venta, pero la realidad es que un estudio demuestra que solo se dispone de un 20% del tiempo para ello.

Al automatizar tareas como la introducción en la base de datos de la información recogida, la elaboración de informes o la configuración e introducción en el GPS de la ruta de visitas, el comercial dispone de más tiempo de valor frente al cliente.

Automatizar y realizar de forma casi instantánea tareas imposibles para el ser humano.

Las empresas que se dedican al Big Data están en auge. Gracias a la IA son capaces de analizar (“esnifar” en su argot) todas las menciones en redes sociales de un producto o servicio concreto y clasificar mediante parámetros de lenguaje predeterminados si son positivas, negativas o neutras.

El informe que una consultora podía tardar semanas en realizar mediante entrevistas individuales, lo tienes a un solo clic y sobre una muestra de decenas de miles de personas.

Detectar oportunidades desaprovechadas.

Mediante la información que proporcionan diversas pruebas (split o A/B testing) la AI puede determinar cuántos emails o llamadas de seguimiento necesitas de media para convencer a un cliente o si es mejor enviar información de una campaña antes de que el comercial realice la primera llamada.

Calcular precios.

De modo similar al apartado anterior, cuando se le facilitan los datos suficientes, la AI es capaz de calcular cuál es el precio o el descuento promocional que los clientes de un determinado perfil aceptarían.

Por ejemplo ¿por qué ofrecer un 15% de descuento en un nuevo producto indiscriminadamente a todos tus clientes cuando sabes que hay una serie de ellos que el 72% de las veces se acoge a la promoción de lanzamiento si le ofreces tan solo un 11%?

Mejora de la cualificación de leads y reducción del ciclo de ventas.

Los algoritmos permiten elaborar un sistema de puntuación de leads (lead scoring) en base a diversos KPI e historial de compras. De este modo, cuanto más se asemeje un nuevo lead a ese perfil de cliente de alto valor, la IA lo detectará y le asignará desde el primer momento una puntuación alta.

Así pues, podrás detectar inmediatamente qué leads, por nuevos que sean, van a aportarte más valor y avanzar rápidamente por tu ciclo de ventas, con el ahorro de tiempo y esfuerzos que esto va a suponer para tu equipo comercial.

Sales forecasting y detección de upsell y cross-sell.

La elaboración de perfiles de cliente y el estudio de sus patrones de conducta (compra) permite detectar a aquellos que son más receptivos a ofertas de upsell o cross-sell. Con esta información, el comercial puede preparar mejor la visita y extraer más valor de ella.

En general, se trata de aprovechar los informes que elabora la AI para poder lanzar el mensaje que más se ajusta a cada cliente en concreto y que, en base a esos patrones, a priori van a garantizar un mayor nivel de éxito.

Conclusión

La IA ya está aquí y ha llegado para quedarse, como en su día los ordenadores personales, internet o la nube (cloud).

Ahora la pelota está en tu tejado. Ya sabes que las empresas de éxito son las que han sabido detectar estas tendencias, sumarse a ellas y extraer el máximo beneficio durante las primeras fases, cuando el resto de la competencia se mostraban escépticos.

Nuestro consejo es que empieces a apostar por la IA. Estudiando de qué maneras puede ayudar mejor a tu empresa según sus necesidades y sus características, pero sé de los primeros en subirte a este tren.

Entendemos que puedas tener tus reticencias y por eso en este otro artículo te vamos a hablar de lo que debes tener en cuenta para que la IA sea una ayuda y no un perjuicio para tu empresa.