¿Por qué son importantes los análisis de ventas? De todos los datos y reportes que puedan generar los diferentes departamentos de la empresa, los datos más relevantes son, para muchos directivos, los datos de ventas.

En parte, porque los resultados que reporten los equipos de ventas ofrecerán una realidad muy objetiva de cómo está avanzando la compañía.

Es por este motivo que medir el trabajo realizado por los representantes de ventas y obtener métricas de rendimiento del desempeño comercial te permitirá mejorar la toma de decisiones dentro de la empresa y tener un funcionamiento mucho más efectivo.

¿Qué es un análisis de ventas?

Un análisis de ventas es una evaluación pormenorizada de la actividad y resultados de tu fuerza de ventas. En un informe de este tipo, se incluyen datos que permiten valorar la madurez de la estrategia de ventas.

A menudo, el análisis de ventas suele ordenarse atendiendo a cada una de las etapas del ciclo de ventas. Este desglose permite a los órganos de decisión identificar de manera muy rápida qué áreas necesitan optimización. Algunos de los indicadores que se suelen incluir son:

• Número de ventas generadas e ingresos
• Desempeño del equipo de ventas
• Tasa de conversión de los clientes
• Número de clientes potenciales en función de cada canal de venta
• Tendencias de mercado

El objetivo de este tipo de informes es ayudar a los directores comerciales a tener una gestión de ventas más eficiente. Además, este tipo de reporte permite tener una previsión de la evolución de las ventas de la compañía a futuro.

¿Por qué son útiles los análisis de ventas?

Lo que no se puede medir, no se puede mejorar. Un informe de venta consiste en una reflexión (que se basa en datos) acerca del estado y solvencia de la fuerza de ventas. Tener esta información permitirá optimizar procesos y mejorar la calidad y la cantidad de tus ventas.

Mejorar tu fuerza de ventas tiene un impacto directo en la cuenta de resultados, por lo que, el informe de ventas, permite mejorar la rentabilidad económica de la compañía. Además, los análisis de ventas también son muy útiles en la toma de decisiones. Basar la estrategia en datos objetivos y cuantificables siempre es una buena opción.

¿Qué debe incluir un análisis de ventas?

¿Cómo debe ser un análisis de ventas? ¿Qué partes debe incluir? ¿Cómo hacer mi análisis de comercial? Si es la primera vez que te enfrentas a un ejercicio de este tipo, te interesará tener una guía que te ayude a entender cómo debes presentar los datos para poder sacarles el máximo partido posible. Por lo general, se suele recomendar utilizar la siguiente estructura (aunque en la mayoría de los casos, la estructura utilizada dependerá del tipo de informe que se quiera desarrollar y del tipo de empresa a auditar).

1. Identificación de datos: Vivimos en la era del dato. Sin embargo, a veces, la abundancia de dato puede ser peligrosa. Un buen punto de partida es la de identificación de los objetivos de la compañía y, por consiguiente, identificación de los datos a reportar. Si nos interesa un análisis de venta que mida las posibilidades de negocio de futuro, tener datos acerca de los viajes realizados por nuestros vendedores no será una información relevante.
2. Elección de una herramienta a utilizar. Sin la tecnología, te resultará muy complicado realizar un análisis de venta competente. El SFA de Vincle te permitirá tener, en una única plataforma, una foto fidedigna del estado actual de tu estrategia comercial.
3. Presentación: Trata de sorprender con una presentación de la información clara, concisa y acertada. Recuerda que, si no eres capaz de sacar conclusiones relevantes después de una reunión, es muy probable que la reunión no haya servido de nada.

En este ejercicio de elaboración del informe comercial, un SFA puede resultarte un poderoso aliado. Escoge bien la herramienta con la que vas a utilizar para poder sacarle el máximo partido a tus informes de ventas.