4 insights para mejorar los procesos de los GPVs

Uno de los pilares del éxito de tu empresa es el resultado de las visitas de tus representantes comerciales a clientes. El impacto positivo (o negativo) no se limita a más o menos compras, sino a la fidelización del cliente, tu imagen como marca, etc. En este artículo te proporcionaremos 4 aspectos fundamentales que puedes medir fácilmente. Corrige los puntos débiles de vuestras actuaciones, refuerza lo que ya ejecutáis bien y los resultados llegarán pronto. ¡Garantizado!

Tiempo de preparación de la visita

Benjamin Franklin dijo: “If you fail to plan, you’re planning to fail” (Si no planificas, estás planificando tu fracaso). Hemos querido empezar por este punto porque engloba y condiciona los otros 3 que vienen a continuación. En un artículo anterior hemos hablado con detalle de la importancia de las rutas de ventas y cómo planificarlas. Incluso de parámetros clave para definir rutas.

En este apartado, se incluye tanto la logística, la recopilación de datos, el diseño de la estrategia de la visita… todo. El informe “State of Field Sales Report 2018” concluye que los representantes comerciales dedican el 67% de su tiempo a tareas administrativas. Es necesario facilitarles las herramientas tecnológicas que automatice este tipo de tareas.

El GPV no puede estar pendiente de programar la ruta en su navegador, introducir a mano los destinos, calcular cuántas visitas le dará tiempo a hacer, etc. Tampoco puede perder tiempo buscando la cronología del cliente o el histórico del mismo (últimos pedidos, notas de la visita anterior, evolución de ventas, etc.). Ni dedicar horas a elaborar informes y llevárselo impresos por si los necesitara con el cliente. No hablemos si surge algún imprevisto por el camino: una carretera cortada, unos datos que le pide el cliente, un informe que le falta… Debe guardar su energía para el cara a cara ante el cliente.

Un GPV bien organizado, más descansado, sin preocupaciones está más motivado y en mejores condiciones para mejorar su productividad y la tuya propia. Y para eso, más adelante te presentaremos una herramienta que automatiza todo esto y te da lo que necesites. De forma inmediata. A tiempo real. Unificado en cualquier dispositivo que uses.

Tiempo empleado en desplazamientos diarios

Es evidente que este apartado guarda estrecha relación con el anterior. Una planificación y una definición adecuada de la ruta minimizará el tiempo de desplazamiento, aumentando el tiempo de calidad ante el cliente. Vincle calcula automáticamente y optimiza las rutas en función de varios parámetros. Dicen que cada minuto en la carretera es tiempo perdido. Ya no. Vincle no solo reduce el tiempo de desplazamiento sino que permite al comercial emplearlo para preparar la siguiente visita mediante su tecnología text-to-speech. Así, podrá escuchar mientras conduce información en formato texto: objetivos de la siguiente visita, datos históricos, incidencias, etc. ¡Incluso offline!

En resumen, descargándo al comercial de tareas improductivas, éste dispondrá de más tiempo ante el cliente, estará más descansado y motivado para cerrar acuerdos.

Tiempo de ejecución en la visita

Al estar menos tiempo en ruta, el GPV podrá centrarse en tareas que aporten mayor valor añadido a su trabajo y dedicar más tiempo a la visita y al cliente.

Hay tareas que sólo pueden hacerse estando en el punto de venta: como la comprobación del lineal o la verificación del cumplimiento promocional. Al final, si bien estas tareas se pueden automatizar con tecnologías como el reconocimiento de imágenes, las cuales facilitan que el GPV disponga de más tiempo para hacer más visitas y/o que estas sean de mayor calidad.

Si un representante comercial, según el estudio citado anteriormente, solo dedica un 33% de su tiempo a tareas no administrativas, los resultados serán deficientes. Habrá que ajustar los objetivos de venta a esta realidad. Sin embargo, herramientas como Vincle, automatizan muchos de los procesos que repercuten positivamente en la dedicación de los GPVs.

Promedio de visitas a diario

Hemos reservado este insight para el final porque depende de los 3 anteriores.

Hemos visto como una adecuada planificación permite la reducción del tiempo de desplazamiento al optimizar la ruta de ventas y maximizar la rentabilidad de los desplazamientos.

También hemos visto como disponer de la cronología del cliente, datos históricos, información antes de visita e informes, reduce tanto el tiempo de preparación de visita como el de post-visita.

Por último, automatizar determinadas tareas en la auditoría del punto de venta, como la lectura del lineal reduce el tiempo de dedicación de los GPVs a esta tarea y les permite centrarse en otras de mayor valor añadido como la negociación con el cliente.

En resumen, reducir el tiempo improductivo así como automatizar las tareas rutinarias o de poco valor añadido, que desgastan y desmotivan al profesional, acaban provocando ineficiencias y la obtención de bajos resultados.

Que un GPV disponga de más tiempo para realizar visitas y/o que estas sean de mayor calidad, aumenta su motivación y su nivel de desempeño a la consecución de los objetivos fijados.