Cualquier profesional del sector ventas estará sobradamente familiarizado con el concepto “promoción de ventas”. En parte, porque se trata de una estrategia ampliamente extendida en todas las empresas y equipos de ventas y que permite, en la mayoría de los casos, impulsar la estrategia comercial.

¿Qué es una promoción de ventas?

La promoción de ventas consiste en una estrategia comercial en la que la marca ofrece un beneficio (generalmente, un descuento) al cliente con el objetivo de aumentar las ventas, conseguir clientes fieles y tener una mejor percepción de marca entre su audiencia.

Este tipo de campañas de promoción consiguen provocar en los clientes potenciales una respuesta inmediata, ya que muchos perciben la promoción como algo caduco y limitado en el tiempo. En este sentido, la estrategia de promoción de ventas se convierte en una gran idea para incrementar rápidamente el número de ventas y mejorar la visibilidad de una marca.

Muchos equipos de ventas utilizan este tipo de acciones cuando quieren dar a conocer un producto o servicio en concreto o, simplemente, necesitan impulsar en el corto plazo la venta de un determinado producto o servicio.

¿Qué tipos de promoción de venta existen?

El concepto de promoción queda claro, pero, ¿qué tipo de beneficios podemos ofrecer al cliente para que acabe considerando comprar nuestro producto o servicio? Existen diferentes tipos de promociones. A continuación, repasaremos las más comunes:

• Descuento económico: durante un periodo de tiempo determinado, se ofrece una rebaja sobre el precio original del producto o servicio.
• Regalo asociado: por la compra de tu producto, el cliente puede obtener un obsequio adicional de regalo.
• Muestras gratuitas: esta es una promoción muy común en las farmacias con los productos OTC. Algunas firmas de laboratorios ofrecen muestras gratuitas de sus productos.
• Envío gratuito: con el objetivo de poder fidelizar a los clientes, las marcas puede ofrecer la opción de envío gratis como parte de su estrategia de promoción.

¿Cuándo es buena idea realizar una promoción de ventas?

Existen ciertos momentos en los que una estrategia de promoción puede convertirse en una gran idea. Por lo que, antes de accionar una acción de este tipo, es oportuno valorar el contexto en el que se encuentra la empresa.

• Liquidación de stock: el objetivo de la promoción es aumentar las ventas a partir de una disminución del precio de un producto o servicio determinado. Cuando ofreces un descuento, consigues aumentar el número de unidades vendidas. Si aumentas el número de unidades vendidas consigues liquidar el stock de tu inventario.
• Penetración en el mercado: las promociones resultan muy útiles en aquellos momentos en los que se precisa incorporar en el mercado un nuevo producto. Para incrementar la visibilidad del nuevo producto o servicio y lograr que tenga una buena acogida en el mercado, algunas empresas realizan descuentos especiales y promociones con el objetivo de que más clientes acaben conociendo la nueva propuesta. Esta estrategia suele materializarse con muestras gratuitas o con descuentos de lanzamiento.
• Campañas especiales: Navidad, rebajas, black friday… a lo largo del año existen momentos puntuales en los que el consumidor final espera poder comprar un producto con un descuento especial. Si acude al punto de venta y no se satisfacen sus expectativas, es muy posible que acabe decepcionado con la marca.
• Impulsar las ventas: siempre y cuando se quiera dar un empujón a la estrategia comercial, recurrir a las promociones puede ser una excelente idea. Aunque, a priori, pueda parecer que, en esta estrategia, se vende a un precio por debajo del esperado, gracias a las promociones conseguimos aumentar la notoriedad de marca y la fidelización de los clientes. Los clientes satisfechos son, a largo plazo, los que mejores resultados reportan.

3 tips para que tus campañas de promoción de ventas tengan éxito

Está claro que las promociones y las acciones especiales tienen una cantidad innumerable de beneficios. Pero, ¿cómo llevarlas a cabo? ¿Cómo conseguir que, realmente, una promoción conseguia cumplir con los objetivos marcados?

Cada empresa tiene sus necesidades y particularidades y es importante ser capaz de adaptar una estrategia promocional a cada situación. Sin embargo, es posible determinar algunos patrones comunes que se repiten en las promociones de éxito.

• Empatizar con el cliente: el cliente es -y siempre seguirá siendo- el principio centro de todo. Es necesario tener muy en cuenta qué es lo que necesita. Un error muy común es enfocar la promoción hacia un beneficio que, realmente, no es apreciado como algo valioso por parte del cliente y eso ocurre porque no se ha estudiado correctamente sus necesidades.
• Ofrece una experiencia única: el 86% de los consumidores están dispuestos a pagar más cuando se les ofrece una mejor experiencia, según apunta un estudio de PWC. Las marcas deben trabajar en cómo pueden ofrecer una experiencia de compra óptima y en este punto, las áreas de marketing tienen mucho que decir. Es importante revisar cómo se explica la promoción (tanto en fondo como en forma) los canales de difusión, en la relación entre cliente y marca…
• Mide, mide y mide: lo que no se puede medir no se puede mejorar. Para emprender campañas de promoción de éxito, será oportuno invertir en una tecnología de ventas que te permita tener una trazabilidad completa de la acción comercial emprendida. Un software de ventas permite tener una foto fidedigna y en tiempo real de cómo se está desarrollando la estrategia promocional.